Entretien : Quand le luxe est-il vraiment un luxe, Kristina Giacomelli ?
Kristina Giacomelli n’avait que 24 ans lorsqu’elle a fondé « Sangreal ». Aujourd’hui, sept ans et demi plus tard, sa société immobilière compte parmi les meilleurs acteurs du secteur du luxe. L’équipe de la Viennoise est composée exclusivement de femmes, une coïncidence qui n’est pas si fortuite que cela. « Les femmes », dit cette mère d’une fillette de deux ans et demi, « perçoivent mieux les vibrations et les atmosphères, à mon avis. Et j’apprécie chez elles le fait qu’elles fassent le mille supplémentaire et abordent souvent les choses différemment des hommes ». Une conversation sur le pouvoir des femmes, le courage d’aller plus loin et la réponse à la question de savoir ce qu’il faut vraiment pour faire de l’immobilier de luxe authentique.
Madame Giacomelli, commençons par le début. D’où vient votre passion pour l’immobilier ?
On me demande souvent si j’ai repris une entreprise existante, car Sangreal semble déjà bien établie, mais ce n’était absolument pas le cas. Dans ma famille, personne n’était impliqué dans l’immobilier. C’est arrivé comme ça.
Comment ?
J’ai étudié l’économie à l’université des sciences appliquées de Wiener Neustadt et me suis spécialisé dans la finance. L’idée était de faire bouger la bourse un jour en tant que femme. J’ai ensuite ajouté l’immobilier et je me suis vite rendu compte qu’il avait l’air beaucoup plus intéressant que la finance. Et je savais que j’étais douée pour la vente, c’est ce que j’ai toujours fait en parallèle pendant mes études, chez Peek & Cloppenburg. J’ai également travaillé dans l’accueil des clients, dans la restauration. J’ai toujours apprécié la proximité avec les gens. Lors de mon stage obligatoire chez un grand prestataire de services immobiliers à Vienne, je me suis également rendu compte assez rapidement qu’en tant que collaboratrice à temps partiel, j’avais plus de succès dans la prospection que certains collègues à temps plein. Je voulais aussi évoluer en interne, mais personne n’a réagi depuis longtemps. Je me suis donc tout de suite mis à mon compte.
Une démarche courageuse.
Mon compagnon était déjà promoteur à l’époque, son entreprise était beaucoup plus petite, mais il travaillait déjà avec des agents immobiliers. Et j’ai remarqué de graves erreurs de commercialisation dans les annonces. Il avait par exemple un projet de construction dans la Kaiserstraße, dans le 7e arrondissement de Vienne – et celui-ci était illustré par une photo de Lugner City. Je lui ai dit que je pouvais faire mieux, il m’a donné ma chance et dès la première visite, il y a eu une vente. Aujourd’hui, sa société, la LNR, travaille exclusivement avec nous pour la commercialisation.
Est-ce votre vente la plus rapide ?
Non, j’ai eu une fois un projet dans le 12e arrondissement et j’ai reçu un appel disant qu’un client était intéressé avec son interprète et qu’il voulait me rencontrer tout de suite pour un café au Park Hyatt Hotel. Comme je suis curieux, j’y suis allé, bien sûr. J’ai présenté le projet et 24 heures plus tard, j’ai reçu un autre appel téléphonique m’informant que le client voulait acheter huit appartements – sans jamais avoir vu le chantier.
Avez-vous une recette pour réussir ?
En principe, il est important pour nous de nous impliquer très tôt dans les projets. Nous recevons les plans de dépôt des architectes, redessinons les plans le cas échéant, car nous savons ce que le client recherche grâce au contact direct avec le client. Et celui-ci doit pouvoir participer aux décisions le plus tôt possible. Bien sûr, il y a aussi des clients qui n’achètent rien qui soit encore en construction, mais la plupart n’ont aucun problème à acheter loin du plan. Il est également important pour moi et mon équipe de fournir un service parfait à chaque client, quel que soit son budget, et d’être fiable dans le processus d’achat.
Et quand un plan est-il un bon plan ?
Cela dépend du segment dans lequel nous nous trouvons. Dans le luxe en particulier, il y a certaines choses auxquelles il faut faire attention. Toutefois, pour chaque segment : espace de rangement !
Par exemple ? Quand parle-t-on de luxe ?
Les grandes salles de bains et les toilettes séparées, ainsi qu’un débarras, sont déjà des standards de la classe moyenne supérieure. Dans le domaine du luxe, il faut ajouter une grande pièce de service, car les personnes qui peuvent se le permettre ont bien sûr du personnel de maison – et il ne faut pas qu’elles repassent dans le salon. Il devrait également y avoir une back kitchen, c’est-à-dire une cuisine sale en complément de la cuisine du spectacle. Et une hauteur sous plafond appropriée. Ici, un aménagement de type loft est très apprécié, de sorte qu’au moins une partie de l’appartement a une hauteur sous plafond de cinq mètres. Tout ce qui est inférieur à 2,80 mètres n’est pas du luxe.
Un service de conciergerie et autres en font également partie.
Oui, cela devient de plus en plus important. Dans le segment du luxe en particulier, il faut proposer quelque chose qui vous permette de vous démarquer. Si je prends par exemple l’un de nos projets, le « Telegraph Yards » dans le 7e arrondissement – ici, les acheteurs sont en partie des personnes qui ont un appartement à New York ou à Londres. Vous connaissez ce service et vous le voulez bien sûr à Vienne. Nous devons être en mesure de rivaliser au niveau international. Si cela n’est pas possible physiquement, nous proposons un service de conciergerie mobile – il n’est certes pas physiquement présent dans l’immeuble, mais il est joignable 24 heures sur 24 pour effectuer des démarches. Selon le promoteur, ce service est offert avec l’appartement dans le luxe absolu pendant deux ans, après quoi le propriétaire peut décider de prolonger ou non. Mais je constate également que dans les projets de construction qui ne relèvent pas directement du luxe, mais que les personnes ayant un bon salaire peuvent se permettre, les services deviennent de plus en plus importants.
Donnez-nous quelques exemples.
Nous avons un projet sur le Rennweg avec une centaine d’appartements. C’est là que nous avons eu l’idée d’intégrer un espace de co-working et d’autres commodités comme un gymnase ou une station de lavage pour chiens au rez-de-chaussée. Si je renonce à deux appartements qui sont de toute façon difficiles à vendre de plain-pied, je valorise ainsi énormément la construction pour les 98 propriétaires restants. Cela est également très bien accueilli. Je pense que ce concept a également permis de réaliser de nombreuses ventes en 2023, année de crise. Je pense que les développeurs de projets doivent également changer leur façon de penser et rendre les concepts plus intéressants.
Vous avez évoqué l’année de crise 2023. Comment le marché a-t-il évolué au cours des dernières années ?
Les Russes, les Arabes, les Chinois, qui existaient encore il y a sept ans et demi, ne sont plus d’actualité. Le marché s’est concentré sur les clients européens, de très nombreux Ukrainiens cherchent et achètent également à Vienne. Cependant, peu de choses ont changé en ce qui concerne le profil de recherche en matière de biens immobiliers. Tous veulent des pièces hautes, de préférence un étage ancien de 200m2 sur un seul niveau avec terrasse et deux places de parking. Cela semble génial et je pourrais très bien l’imaginer – mais c’est malheureusement rare (rires).
Vous traitez des appartements de luxe tous les jours. Puis-je vous demander comment vous vivez ?
Nous avons emménagé il y a un an dans la propriété de nos rêves absolus, une maison à flanc de montagne dans le district de Mödling. Nous avons passé deux ans à rénover complètement, aujourd’hui une vue magnifique sur les vignobles vers Vienne, un morceau de forêt avec. Un rêve pour l’enfant et le chien. Je ne pourrais pas imaginer une solution plus parfaite.
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